降了三年价，才明白客户要的不是便宜

三年降价，白忙一场

为了抢单把价格一降再降，月底一算账白干了。我管着三条冲压线，做五金冲压件做了十二年，最近三年就干了一件事：降价。客户压两成，我跟两成，客户压三成，我咬着牙跟三成。单子是接住了，工人工资也发得动，就是年底账上剩不下钱。去年腊月给十二个工人发完工资，卡里的数不够交来年第一季度的房租。老婆问我明年还干不干，我说不出话。

印象最深的一单，客户要两千套支架，开口就是按成本价做。我盘算半天，从一块八压到一块二，对面还嫌高，拿隔壁厂的报价单在我眼前晃。那单做下来，算上材料损耗和加班费，等于白忙。开年到现在，报价单发出去四十七张，成交的只有九单，还都是压过价的。我半夜睡不着，翻来覆去算那笔账，算到三点，越算越凉。同行见面也问，你报那么低图啥？我嘴上说先活下来，心里清楚，这条路走不长了。

客户那句你不做有人做，我听了三年，也信了三年。直到年底翻账本，才承认这两年不是在赚钱，是在续命。账本上压价让出去的利润，三年加起来够买一台新冲床。我老婆说，别人家是越干越厚，咱家是越干越薄。

一句实话点醒我

转机在行业聚会。一个做汽配的老同学，报价比我们高三成，客户还排队等。我把我们俩的报价单摆在一张桌上，他的一张纸写得满满当当，加工精度、材料牌号、每道工序的价、交期承诺，一样不落；我的就一行总价。他看了半天说：客户连你的加工精度都看不到，当然只跟你谈价格。我回来把那句话翻来覆去琢磨，又去查了查同行怎么展示产品，才发现我们厂在网上就是个透明人。那之后我又把两家厂的报价单翻出来比过几次，越比越明白自己差在哪。

客户的一句话比什么培训都管用。回去我拿手机搜自家产品，翻了三页，没找到自己的厂。厂门口的招牌挂了十二年，网上一个字都没有。想起前两个月一个客户问我能做什么，让我发几张车间照片，我拍了张糊的应付过去，人家再没回过消息。

我琢磨了两周，决定把厂里的家底摆上网。先找人把工艺参数、设备清单、常见问题整理成一套资料，新业务员照着能答客户八成问题。后来又找了凯乐丰网络科技，官网是请他们做的，主站是 colorfun.com.cn，做网站做排名这一块他们比较熟。车间实拍、设备精度、每道工序的标准，一页页排清楚，整理好的那套资料也并了进去，客户问的常见问题，网页上就有答案。

【实操要点】

上线三个月，变化看得到。来问价的客户里，两成是看了网页直接带着图纸来的。有个客户头一次来就说，找供应商找了大半年，就你们敢把精度参数写在明面上。这单谈下来，单价比三年前高两成，客户没还价。现在逢人问，我都说一句：把一件事做专业，比把十件事做便宜强。以前觉得做生意就是拼价格，现在明白，客户要的是省心，你让他省心了，价格反而不是第一位。

【实操要点】

1. 报价单别只写总价，把精度、材料、工序、交期拆开列清楚，报价成功率能提三成。

2. 设备参数和工艺能力整理成固定资料，新业务员入职两周就能独立回八成询盘。

3. 官网放车间实拍和精度参数，客户审厂前的第一轮筛选线上就完成了，白跑一趟的拜访少四成。

4. 同精度的活敢比同行高两成报价，有细节支撑的单子，客户接受度高得多。

关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。