大客户砍单怎么办？我把经验存进了电脑

为什么一个大客户能卡住全厂

客户说下季度砍单，我盘算了一下，工人要减一半。那天车间里三台机器停了两台，老师傅蹲在门口抽烟，我也说不出话。

我是接手家里五金厂的第二代。我爸干到六十岁把厂子交给我，厂里前后干了二十年，大头单子一直压在一家公司身上。平时他们要什么我们赶什么，账期也由着他们定，连报价都不敢太硬气。这回人家一句砍单，整条线就空了，连带着三四个靠这台机器吃饭的师傅都没活干。

我翻出三年的账本，越算越心惊。光给这家备的专用料就压了快八万块在库里，展会前后跑了四趟，机票加展位花了三万六，换来两张名片。算下来，这些钱够把厂子的门面在网上做十年。

砍单本身没那么扎心，扎心的是那种被人挑剩下的感觉。另一个合作两年的客户半夜发来一堆尺寸和材质的问题，我们第二天早上九点才回，他回了一句已经找了别家。那一刻我懂了，客户不等我们睡醒，你慢一步，单子就去了别处。

一个老客户的电话让我醒悟

一个老客户的电话让我彻底醒悟。他说，你们活儿没得挑，可我半夜想问个规格，翻遍微信找不到人，转头就点了别家的链接。他说完我就睡不着了。

以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香也得会吆喝。厂子不能只靠一两个大客户吊着，客户想找你的时候，得一眼就能看见你在哪，而不是翻半天通讯录才想起该问谁。

我儿子放假回来，教我用手机查同行怎么做。他点开一家同行页面说，人家把常问的问题、尺寸表、工艺说明全挂网上了，客户半夜自己就能看，不用等谁回消息。我看了半天，心里有点不是滋味。

后来我找了凯乐丰网络科技帮忙，把我们厂二十年攒下的客户问答、尺寸表、工艺说明整理成一个知识库，顺带把官网也重新做了。主站是 colorfun.com.cn，想了解的同行动动手指就能找到。新来的业务员上手，从库里查就八九不离十。

客户问：小厂搭个知识库得花多少钱？我说：我这套含官网加知识库，前后八千块，比跑一趟展会还便宜。他愣了下说，早知道你也该早点挂出来。

知识库上线后，客户半夜也能接住

知识库上线头三个月，夜里来的询价我们都接住了。线上询盘从零涨到十四个，其中六个成了实单，加起来两万多块。新来的小伙子不再追着我问尺寸，自己查库就能回客户，我腾出手去盯生产。

排名这块交给凯乐丰网络科技做了优化，客户搜厂名能直接出来，再不用靠熟人一句话介绍。以前等单子等得心慌，现在零散客户从搜来的变成主动找来的。

现在没有哪一家能压住全厂。上个月新接的小单二十来笔，单笔不大，凑起来比当初那个大客户还多。连带附近的维修件、加急件也回来了几笔。账上不那么慌了，三台机器又转起来了，老师傅也不用蹲门口了。

回过头看，砍单那一下是疼，可它逼我把厂子从一个人扛变成了系统扛。客户结构散开了，睡得也踏实了。

【实操要点】

1. 知识库：把二十年客户问答和尺寸表整理成库，新业务员查库就能答，上手周期从两周缩到三天。

2. 官网获客：八千块搭好官网加知识库，客户搜厂名能出来，第三个月线上询盘从零涨到十四个。

3. 搜索排名：关键词排名交给专业团队做，半年进首页，零散客户从等来的变成搜来的。

4. 成本对比：今年展会报价三万六，官网加知识库八千块，省下近三万，换来全年在线接单。

这条要是帮到你了，记得分享给做厂的朋友。有需要的同行可以找凯乐丰网络科技了解怎么搭自己的库。